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销售宝典:给加盟商做减法

资讯来源:慧聪网 作者:谢付亮 发布日期:2011-12-23 点击次数:29166
关键词: 销售宝典 加盟

    【管集网】经常听到饰品企业老板的抱怨:现在招商太困难了,优质的加盟商招不来!我给他们提供那么优惠的政策,给他们提供那么大的舞台,可他们就是不买帐,不知道这些人是怎么想的?!
  
  他们怎么想我很清楚,我反倒不知道这些老板们是怎么想的!不难看出有这种思想的老板其实犯了两个错误:
  
  其一、妄想得到批量的优秀加盟商。首先,想法不现实,优秀加盟商可遇不可求,数量很少;其次,导向性错误,连锁加盟的本质是通过强势的品牌、规范的管理、先进的模式捏合一些相对弱小的加盟商共同发展,其中饰品企业占据绝对的主导地位,而这些老板却渴望依靠强势的加盟商去左右企业的发展,这很危险;
  
  其二、误以为给加盟商更多的自由度,更多的发展空间才能吸引其加盟。其实,连锁加盟的真谛是尽可能的弱化加盟商功能,尽可能地让加盟商少做事、不做事。因此,饰品企业要学会给加盟商做减法,唯有如此,才能实现企业梦寐以求的快速招商,才能让连锁加盟事业欣欣向荣。
  
  我曾经问过很多饰品企业老板这样一个简单的问题:企业成功的关键点到底是什么?答案无所不有,各不相同:有人说是赚钱,有人说是招商,有人说是品牌,有人说是营销。我的答案是让加盟商赚钱,因为:加盟商赚钱的前提是能快速大量的卖货,这说明消费者对品牌的认可;加盟商赚钱才能吸引更多的加盟商加盟;加盟商赚钱企业也才能真正长久的赚钱;所以饰品企业的工作重心应该围绕加盟商进行,凡是对加盟商有益的事都是饰品企业应该做的事。
  
  我做过简单调查,饰品品牌加盟商70%以上是20—30岁的女性,她们没有多少资金,没有多少经验,更没有多少能力,有的是一份对成功的憧憬,对生活的无奈,手握着辛苦积攒拼凑的几万块钱,犹豫不决地、半信半疑地选择了一个品牌,开设了一家属于自己的饰品品牌加盟店,所以我经常说她们很可怜,我们的饰品企业一定要为她们多考虑一点,多做一点。如果哪些企业的工作只是把加盟商招进就结束,如果哪些企业的盈利模式就是赚取加盟商的加盟费、押金和进货款,那么我会非常鄙视他们,因为他们是赚的是昧良心的钱,而事实证明,抱有这种心态的企业也活不长久。
  
  那么饰品企业应该如何给加盟商做减法,减轻他们的压力,帮助他们赚钱呢?远卓品牌机构通过多年的行业服务经验总结出了以下三点:
  
  一、产品是饰品企业的生命线
  
  营销有两个基本点:一个是产品,一个是消费者,企业通过提供产品满足消费者的某一特定需求和消费者发生关系,因此企业对消费者的价值和意义正在于其所提供的产品和服务。而当前中国的企业出于种种原因,变得短视和浮躁,他们只是一味的在市场拼杀:去抢钱、抢市场、抢消费者,而忽视了最根本的、也是最有力的竞争武器——产品本身,这也是为什么中国的企业后继乏力的原因所在。
  
  远卓品牌机构认为,对于整个饰品行业来说,目前还处于初级阶段,消费者选择产品更多的是比较产品的质量和价格,还远远没有步入品牌消费的时代,因此,饰品企业更应该关注产品本身。产品的品质由产品款式和产品质量共同决定。
  
  首先,企业需要在对品牌理念有深刻的了解、对消费者需求有准确的把握、对流行趋势有预先的判断的基础之上,确定款式风格。款式风格一旦确定,不宜在短时间内做较大的调整。

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